Saque provecho de la suerte cuando negocia
Imagine que acaba de hacer una excelente negociación para una casa – y con razón, teniendo en cuenta que manejó hábilmente el proceso de principio a fin. Estudió diligentemente el mercado local de bienes raíces y descubrió las motivaciones del vendedor. Pudo incluso generar un beneficio mutuo permitiendo al vendedor quedarse en la casa después de cerrar el trato, ya que de todas formas usted se iba a tomar unas vacaciones. Y encima de todo, tardó mucho: el día después de que los papeles fueron firmados otro comprador potencial apareció ofreciendo mucho más que lo que usted ofreció inicialmente.
Nos quitamos el sombrero! pero aquí hay una pregunta inquietante: la negociación fue exitosa porque fue usted fue inteligente o simplemente porque tuvo suerte?
La suerte, buena o mala, a menudo ocupa un lugar importante cuando negociamos. Lo anterior pocas veces es reconocido por los profesionales y estudiados en el campo, pero lo ignoramos a nuestro propio riesgo. Por su naturaleza, la suerte no puede ser controlada, pero puede ser gestionada inteligentemente a partir de lo que pensamos sobre ella.
Una nueva investigación muestra que el tener buena suerte no es estrictamente cuestión de azar. Estar en el lugar indicado en el momento indicado es necesario, pero aprovechar las oportunidades latentes también requiere la perspectiva correcta.
El sicólogo británico Richard Wiseman identificó personas que se describen como afortunados o desafortunados. En un extremo del estudio se encontraban los encuestados que reportaron golpes de suerte tras golpes de suerte a medida que alcanzaban sus metas. En el otro extremo se encontraban los que habían sufrido fracaso tras fracaso. Wiseman hizo a los dos grupos un listado de test sicológicos y descubrió que aquellos que se calificaron como afortunados son significativamente más extrovertidos, relajados y abiertos a nuevas experiencias. “La forma cómo piensan y se comportan los hacen más propensos a crear, notar y actuar cuando se presentan oportunidades” concluye Wiseman
Eres del tipo de persona que conversa con otros mientras hace una fila para hacer un pago? Si es así, probablemente esté incrementando su buena suerte. La mayoría de los encuentros casuales suponen sólo una pequeña charla, pero es posible que se dé cuenta que su nuevo contacto está expandiendo su negocio y buscando a alguien con quién trabajar. Entre más conversaciones se tengan, tendrá más posibilidades de inciar relaciones beneficiosas.
Cuando negociamos, creer que tenemos suerte puede hacer que la tengamos. Imagine a un vendedor frustrado porque un cliente no está seguro si el servicio va a funcionar como se pretende. Si el vendedor cree que tiene mala suerte, quizás se queje por haber recibido una mala lista de prospectos. Otro vendedor, que está convencido de que la suerte está de su lado, se esforzará más para hacer la venta, tal vez mediante la propuesta de una garantía o un bono según el desempeño. El cierre de la negociación va a reforzar la confianza del vendedor, incluso en situaciones de estancamiento puede encontrar acuerdos, si es persistente. Y en el futuro sólo esperará que llegue más buena suerte.
Frank Barrett, quién enseña comportamiento organizacional en la Escuela Naval de Postgrados, destaca los beneficios de tener lo que él y otros llaman “mentalidad agradecida”, especialmente en circunstancias difíciles. Él no quiere decir agradecida en el sentido de gratitud, si no como una comprensión y aceptación de la situación actual. Como lo dice Barret, tener este tipo de mentalidad significa “decir si al desastre”. Para los negociadores, significa jugar con todas las cartas que se tiene lo mejor se pueda, en lugar de preocuparse por el hecho de que no se tiene un puñado de ases.