Gestión Estratégica de Abastecimiento, nueva estrategia empresarial que asegura ahorros económicos de gran impacto   

Actualmente para muchas empresas ha cobrado relevancia la evaluación de nuevas oportunidades de mejoramiento y de generación de beneficios que contribuyan a agregar valor al interior de la organización. Muchas de éstas identifican oportunidades en áreas normalmente consideradas como estratégicas; producción, mercadeo, ventas, pero otras entendidas como soporte a las actividades del negocio, también cobran relevancia dado su impacto directo a las utilidades de la empresa y al mejor aprovechamiento de los recursos asignados a éstas; un ejemplo de esta situación es la creciente importancia que se está otorgando a las áreas de Abastecimiento y Compras.

Usualmente, dada la operatividad y el poco tiempo disponible, los equipos de trabajo de éstas áreas no poseen la visión necesaria que les permita generar mejores resultados en sus actividades. Ante este panorama y en busca del mejoramiento continuo se evidencia la necesidad de incorporar en las actividades de compras, procesos de gestión y control para la obtención de mejores resultados, partiendo de un proceso de cambio al interior de ellas y del apoyo en terceros para liberar cargas operativas y concentrarse en actividades prioritarias.

A partir de la premisa de planeación estratégica se identifican categorías prioritarias de compras para el diseño y desarrollo de estrategias que favorezcan y mejoren las condiciones del abastecimiento actual; en términos económicos y de procesos. Gestión Estratégica de Abastecimiento, es un concepto que se está adoptando paulatinamente en las organizaciones en busca del mejor aprovechamiento de los recursos y la obtención de mejores resultados en los procesos de abastecimiento y compras.

Empresas colombianas del sector agroindustrial han dado suficiente importancia a estos elementos ejecutando estrategias puntuales para la mejora de sus procesos de abastecimiento; obteniendo ahorros mayores al 20% sobre sus compras históricas para químicos y maquinaria agroindustrial. Resultados como el anterior permitieron impactar positivamente las utilidades del negocio.

Con la intervención de terceros para el acompañamiento estratégico y operativo en estos procesos, que aseguran resultados a corto, mediano y largo plazo, se asegura que el personal de compras tenga un mayor tiempo disponible para dedicarse a las labores de abastecimiento que afectan directamente las actividades del negocio.

Dadas los anteriores elementos se deben tomar medidas que permitan que la gestión sea una actividad clave en las actividades recurrentes de compras y puedan identificarse constantemente oportunidades de mejora pues son evidentes los grandes beneficios; principalmente económicos. 

Escrito por : Natalia Galeano - Center Group

 Teme negociar con una sola fuente de suministro? 

Los compradores temen a menudo las situaciones donde para un producto hay un sólo proveedor pues piensan que no tienen influencia alguna en la negociación, pero eso no tiene por qué ser así. Aquí encontrará algunas estrategias para negociar en este tipo de escenarios de una forma más eficiente:

1. Descubra lo que motiva a los vendedores y conviértalo en una opción gana-gana.
Todo vendedor tiene diferentes motivaciones para cerrar un negocio, por ejemplo, puede que este finalizando un trimestre y tengan una meta establecida para aumentar los ingresos, el vendedor necesitará cerrar un negocio para lograr su cuota. Si usted puede encontrar algo atractivo estimule al representante de ventas a cerrar el trato -en el tiempo en el cual ese aspecto es realmente motivante- puede aprovechar eso y lograr algunas concesiones.

2. Busque "valores agregados" que mejoren la oferta.  
Cuando los proveedores saben que son la única fuente, la probabilidad de que negocien sobre el precio es menor, pero a menudo pueden añadir cosas a la oferta que sean de gran valor para usted, tales como capacitaciones, períodos más prolongados de garantía y otros servicios adicionales. Usted se sorprenderá de la frecuencia con la cual los proveedores añaden este tipo de valores a la oferta sin costo alguno.

3. Crear escenarios de riesgo/recompensa para los acuerdos de nivel de servicio que se realicen.
Los vendedores estarán de acuerdo con los niveles de servicio y rendimiento requeridos si se verán recompensados con mayores ingresos gracias a su buen desempeño. Crear una motivación para que el proveedor tenga un buen desempeño se traducirá en beneficios para usted.
 
4. Póngase de acuerdo en un método objetivo de ajuste de precios para el futuro.
En este tipo de situaciones es común dar lugar a negociaciones repetitivas, poco beneficiosas y con una inflación muy elevada año tras año. Esfuércese por llegar a un acuerdo escrito en el que cualquier cambio futuro en el precio se base en los cambios de índices muy específicos o en los precios publicados por organizaciones o asociaciones determinantes en la industria, esto le impedirá ser "golpeado" por el proveedor cada año. 

Este tipo de negociaciones pueden ser sin duda un reto, sin embargo, estos consejos pueden ayudarle a obtener un mejor trato.