Caja de herramientas de un negociador: Aproveche las diferencias

El problema: usted y su contraparte expresan diferentes opiniones sobre el éxito futuro, desempeño y oportunidad de un producto o servicio. Por ejemplo, el propietario de una casa puede desconfiar de la promesa de un contratista de finalizar un proyecto de remodelación en seis meses. Diferentes previsiones pueden generar sospechas y se interponen para lograr un acuerdo.

La herramienta: Un contrato permite a los negociadores hacen apuestas sobre sus predicciones en función de cómo se desarrollan los acontecimientos. Al especificar los diferentes incentivos y sanciones, ambas partes están protegidas contra la posibilidad de que la otra parte no se ajuste a los términos del acuerdo.
Instrucciones de uso: El propietario puede pedir que el contratista acepte pagar una penalidad en caso de retrasos u ofrecer un bono si el contratista finaliza antes del tiempo estimado o ambas. Del mismo modo, las empresas suelen atar el salario del gerente general al precio de las acciones y las regalías de un autor a las ventas del libro.

Qué podemos hacer: un contrato permite a los negociadores capitalizar sus diferencias, evitando la necesidad de comprometerse o decidir lo que es “correcto”. Los contratos también disminuyen el riesgo de incumplimiento, reducen las posibilidades de litigio y renegociación de los términos.

Advertencia de seguridad: Antes de hacer apuestas a su negocio, considere estos 4 riesgos potenciales:

1. Información desigual. Si la otra parte tiene acceso a mejor información que usted, puede que sin darse cuenta esté haciendo un mal acuerdo. Verifique la validez de sus predicciones antes de firmar el contrato.

2. Incentivos distorsionados. Incontingencias poco realistas puede crear un conflicto de intereses. Si el contratista se apresura a cumplir con la fecha límite impuesta para evitar incurrir en sanciones, es posible que el propietario de la casa no quede complacido con el proyecto una vez finalice. Establezca condiciones que sean razonables.

3. Lazos que unen. Un contrato crea una relación permanente, ya que las dos partes necesitarán evaluar los términos del acuerdo una vez finalice. Si prefiere no negociar con alguien otra vez, un contrato puede que no sea una buena idea.

4. Ambiguedad. Para que sean aplicables, los contratos deben ser claros y medibles. No haga apuestas sobre un evento que es ambiguo o difícil de medir.

Haga amenazas estratégicamente   

Cuando negociamos, el tiempo, la energía y los recursos que se dedican a conseguir un acuerdo pueden sugerir que se está desesperado por un acuerdo, cualquier acuerdo. Cuando mayor sea su inversión en la negociación, se hace menos creíble la amenaza de no seguir negociando.

En tal caso, una manera de hacer más creíble esta amenaza es encontrar a alguien que tome su lugar. Puede delegar la autoridad para cerrar el trato con alguien que tenga no tenga que ver con el resultado. Las amenazas se hacen más creíbles cuando la autoridad se delega en alguien que está dispuesto a hacerla efectiva.  

Si usted siente que está invirtiendo demasiado en la negociación, puede anunciar, después de hacer una amenaza, que está en representación de su jefe. “No me gustaría ver que la negociación se desmorone” podría explicar. “Pero él toma la decisión final y tiene menos que perder que yo”. También puede sugerir que su sustituto es un negociador más duro que usted: “No quiero salir de esta negociación, pero él es la persona a cargo y no está contengo con su oferta actual. En ambos casos se le asigna la decisión de seguir con la negociación a otra persona, con la amenaza de que esa persona tiene un mayor poder.

Esta dinámica se presenta mucho en las decisiones corporativas de contratación. En muchas empresas las personas nuevas deben negociar sus compensaciones con el departamento de recursos humanos en lugar de negociar con el departamento de contratación. Cuando el gerente de contratación está ansioso por contratar a alguien tendrá más dificultades para rechazar las exigencias del nuevo integrante. Debido a que el departamento de recursos humanos tiene menos que perder si el aspirante no quiere negociar, sus amenazas (ejemplo, “esto es lo máximo que le puedo ofrecer”) son más creíbles.